Vendredi fou: les astuces pour nous faire acheter

Jeudi, veille du vendredi fou ou «Black Friday». Les commerçants s’unissent pour agiter le marché, pour nous pousser vers eux. Les plus habiles ont compris que le consommateur réagit à certains stimulus. Tout est une question de psychologie bien maîtrisée.

Comme consommateur, soyons éclairés et conscients de ces tactiques. En voici quelques-unes :

Miser sur la rareté, sur l’urgence. En laissant croire qu’il ne reste que quelques items à un prix incroyable, on crée une pression sur le consommateur. Et souvent ça fonctionne. Les compagnies aériennes sont fortes dans cette manière de faire, les vendeurs de forfaits voyages aussi. En plus, bien souvent, on nous donne la quantité restante.  Ou encore, lorsque le commerçant limite la vente à une seule journée ou un seul week-end. Autre forme d’urgence.

L’exclusivité. Faire sentir au consommateur qu’il va profiter d’une offre exclusive ou VIP.  On donne alors l’impression qu’il entre dans un club sélect, qu’il a des privilèges que d’autres n’ont pas. Autre façon de persuader.

La fatigue. Et oui, magasiner est éreintant. Fatigué, le consommateur est moins alerte et risque davantage de se laisser convaincre.  Surtout s’il a fait la file toute la nuit pour être le premier en magasin.

L’impulsion. Nous sommes tous acheteurs impulsifs, parfois compulsifs, à des degrés divers. Il faut donc se méfier des items que l’on retrouve aux caisses. Souvent peu dispendieux, ils sont tentants surtout lorsqu’on attend.

La réciprocité. On vous donne un échantillon, une nouvelle barre tendre ou un coupon rabais ? C’est généreux. Mais derrière ce geste, il y a le principe de la réciprocité. On s’attend donc que vous soyez généreux à votre tour et que vous achetiez. Le consommateur sent ainsi une espèce de pression à donner en retour.

En plus de tout ça, la gigantesque promotion qui entoure ce vendredi fou, portée par les médias notamment, contribue à cette pression. Comme consommateur, vais-je manquer l’aubaine de ma vie ?

Soyons donc conscients de ces tactiques. Et vigilants.

 

Justin, ce n'est pas le temps

La tragédie parisienne est révélatrice. Elle confirme les gestes à poser en temps de crise. Bien des gestionnaires devraient observer puisqu’elle permet d’apprendre. Parmi ces gestes, l’importance de garder le contrôle de l’agenda. Vu d’ici, le président Hollande a assuré un leadership, une présence visant à démontrer qu’il agit, qu’il est en action.

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Canoe

hez nous, Justin Trudeau ne semble pas savoir sur quel pied danser. Dans les heures, voire les minutes qui ont suivi les attentats, le président Obama commentait officiellement, avant même François Hollande qui a fait de même rapidement. Chez nous, on se demandait où était notre premier ministre. La réaction est venue plus tard en soirée.

Une bonne franche de la population a peur. Une peur compréhensible. Les autorités doivent donc rassurer, expliquer et confirmer que tout est fait pour assurer la sécurité. À tout ça, on ajoute la question des réfugiés, une arrivée qui suscite aussi la crainte, les critiques et bien des commentaires négatifs. Encore ici, les autorités doivent expliquer. La Maison-Blanche le fait, par exemple, via son compte Twitter. Chez nous, pas grand-chose.

En cette période trouble, afficher une certaine désinvolture n’est pas appropriée. Les récentes photos où l’on voit Justin Trudeau plus que souriant, saluant la foule, prenant des selfies, jurent avec le moment. Qu’on le veuille ou non, tout est une question de perception, d’interprétation. Percevoir, c’est interpréter. À voir ces photos, on se demande si notre premier ministre a la situation en main, s’il la prend au sérieux, s’il a à cœur de rassurer la population.

En temps de crise ou de période difficile, les actions comptent plus que jamais. Informer et garder le contact aussi. Être proactif demeure la clé.    

           

Paris: le partage à la rescousse.

Écrire sur l'impact des médias sociaux quelques heures après le drame parisien paraît futile. N'empêche qu'il est fascinant de constater à quel point ils ont intégré nos vies et aiguisé nos réflexes. Dans les minutes qui ont suivi les attaques, une chaîne humaine a vu le jour. Twitter ressort du lot avec le hashtag #portesouvertes qui s'est vite répandu alors que des habitants de la capitale ouvraient leur porte à ceux qui en avaient besoin.

 

On a aussi vu une série de photos de disparus apparaître, les proches appelant à les retrouver ou à les signaler. Sans oublier tous ceux qui ont transmis en direct ce qu'ils voyaient, avec l'application Periscope notamment. En 10 heures, il y a eu 6,3 millions de tweets sur #prayforparis.

 

Au cœur de tout ceci, le partage. Partager fait du bien. Nous passons beaucoup de temps à partager sans même s'en rendre compte: opinions, commentaires, suggestions, repas, etc. Que ce soit dans la vraie vie ou sur le web. Partager active dans notre cerveau la zone associée à la récompense. Nous en retirons donc un certain bien-être, de la satisfaction. C'est également le sentiment d'être utile, d'ajouter de la valeur à ce que nous faisons. Et la technologie le facilite.

 

Le partage est ce qui rend les plateformes sociales si populaires. C'est le pilier du 2.0.

Déjà la publicité de Noël ? C'est notre faute.

Vous n’avez pas la berlue. La publicité de Noël commence de plus en plus tôt. Et c’est notre faute.

 

Les annonceurs remarquent que bien des consommateurs se préoccupent du temps des fêtes dès septembre. Il semble que l’an dernier, 20% des consommateurs avaient complété leurs achats début novembre. Les annonceurs veulent donc se manifester au bon moment. Le patron de la bannière Marks & Spencer admet qu’en septembre le mot le plus recherché sur le site web de l’entreprise était «Christmas». Il révèle que les commandes de nourriture pour les célébrations sont déjà bien en avance par rapport à l’an passé.

 

eMarketer estime qu’aux États-Unis les ventes du temps des fêtes seront en hausse par rapport à 2014. Hausse prévue de 5,7% en moyenne, le commerce en ligne devrait représenter 9% du total.

 

Aux États-Unis, au Canada et ailleurs, les annonceurs veulent être les premiers à se faire voir afin de profiter de l’attention du consommateur. Et éviter l’engorgement publicitaire qui va suivre plus tard en décembre.

Comment Netflix nous appâte grâce aux données

Le marketing analytique sert essentiellement à étudier le consommateur et son comportement. Pour y arriver, les données qu'il génère sont cruciales. L'analytique a comme principale fonction, entre autres, de prédire. Pour y arriver, l'entreprise doit bien sûr connaître les données qu'elle détient, s'assurer qu'elles sont compréhensibles et qu'elle a les compétences pour les extraire et les interpréter. Si tel est le cas, elle pourra développer une offre en fonction des besoins réels. On estime qu'actuellement, seulement 0,5% des données sont connues et traitées.

Le cas Netflix est un bon exemple. L'entreprise compte autour de 70 millions d'abonnés et espère atteindre le cap des 100 millions en 2018. Ces millions d'abonnés génèrent un flot incessant de données. Comme utilisateur, nous laissons de nombreuses traces. Netflix sait ce que nous avons regardé, au complet ou non, sur quel support, quand, le jour, l'heure, etc. Elle peut nous recommander de manière assez précise des films et des séries susceptibles de nous intéresser selon notre consommation passée. Si nous regardons sur notre téléphone, elle pourra nous proposer un programme court, visionner ce type de contenu sur un téléphone étant plus approprié qu'un long film. Voilà une première forme de prédiction possible grâce à notre historique de consommation.

Elle peut aussi produire du contenu en tentant de prédire ce qui intéressera les abonnés. C'est ce qu'elle a fait pour House of Cards en 2013. Une analyse a permis de constater que ses abonnés avaient aimé, et regardé au complet, le film «Réseau social» du réalisateur David Fincher. Ils ont aussi apprécié la version britannique de House of Cards. Un intérêt marqué, donc, pour la chose politique. Finalement, même appréciation pour l'acteur Kevin Spacey. Combinés, ces trois facteurs ont mené au développement de la version américaine de House of Cards, un investissement de 100 millions $ avec Spacey comme acteur principal et Fincher à la réalisation / production. Grâce à l'analytique, un tel projet ne repose plus seulement sur l'intuition des gestionnaires de réseaux télé. Alors que bien des séries meurent rapidement, l'analytique permet des décisions plus éclairées et un risque amoindri. Il est démontré qu'une série à succès stimule les nouveaux abonnements, le grand défi d'un tel service étant d'éviter les désabonnements. Netflix considère qu'une connaissance accrue des données peut permettre d'y arriver. Ses 800 développeurs et ingénieurs y voient chaque jour.

 

Au moment de la promotion de la série, Netflix a réalisé diverses versions de la bande-annonce. Elle a pu cibler les destinataires en fonction de leurs intérêts. Par exemple, les amateurs de Kevin Spacey ont eu droit à une bande-annonce mettant l'acteur bien en évidence. Ou encore, les abonnés ayant regardé des films ou des séries mettant en vedette des femmes ont eu droit à une version présentant les personnages féminins. Au total, dix versions furent réalisées. Cela rendu possible grâce à l'analyse fine des données.

Nul doute qu'une meilleure utilisation des données peut se transformer en avantage concurrentiel et en une réduction des coûts. Sans compter la prise de décision plus éclairée.